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寿险开门红大单冷意犹存 业内称已有好转但难回巅峰

证券时报记者 刘敬元

眼下寿险公司正处于作战“开门红”的关键阶段,往年不时会爆出的保费上亿大单的消息,今年这类消息则很鲜见。今年的大单真的少了吗?

多位掌握数据的保险公司和中介机构负责人对证券时报记者表示,相较去年的销售冰点,今年的大单和年金产品销量已经有了明显好转,但恢复到2017年“肯定是没戏”。他们预计,今年还将是年金和大单的相对较低年份,但相较去年已开始好转。加之各家公司出于对未来不确定的担忧等因素,并未对此过多宣传。

大单销售感受“相反”

所谓大单,各家寿险公司并无通行的行业标准,一般指的是年交保费50万以上的保单,多为年金类保单,是衡量年金等理财型业务销售景气度的一个参考指标。为了鼓舞士气,保险分支机构会在系统内进行大单通报,并带有诸如“大单频出”、“高潮迭起”等字眼。

一家中小寿险公司个险负责人称,由于年金型产品属于理财性质,相当于保险参与居民财富管理市场,且无上限和天花板,可以冲高规模,因此其诞生有一定合理性。“特别是大公司,往年开门红会有特殊的销售奖励政策,就会出现大单量比较多的现象,大单占比也比较高。”

近期则有一些迹象显示,今年的保险大单销售不乐观。比如,去年有公司对外展示其开门红的大单,有的保费甚至上亿,但是今年暂未有这种消息。去年底也有券商研报预测,2019年居民可支配收入增速放缓,对年金大单冲击较大;另外,有险企高管近日也在行业公开活动上称,这两年明显感受到大单减少。

部分一线销售人士对此有所感受。 “今年一单年金都没卖出去,不要说大单。”一位大型寿险公司营销员表示,并不是自己不想卖,而是没有人买。一位外资寿险公司代理人团队负责人表示,今年就没看到几单大单。对于销售不好的原因,他们分析可能有几方面,一是目标客户的现金流并不宽松;二是产品返还期要5年以后,形态没有吸引力;三是客户保险理念逐渐转向保障。

但是,对于大单量是否下滑的问题,掌握相对更全数据的机构负责人,有另外一种回答。“没有,我们明显增加了。”一家大型寿险公司华南地区某分公司副总经理透露,仅2019-01-17当天,其所在分公司销售的年保费在50万~100万的大单就有144件,同比增加140%;100万及以上的有132件,同比增幅更是超过250%。

去年冰点,今年回暖

同一问题,为何不同人有完全不同的感受?一家全国大型保险中介机构董事长道出了其中的关键:“我们是去年减少了,去年比前年少了很多,但是今年回暖了。”而一线销售人员可能是与2017年等最好的年份比。

他进一步解释,2018年比2017年要差很多,因为有产品调整、环境变化等诸多因素,2018年进入了冰点。今年条件不变了,比去年好很多,不过仍恢复不到2017年及之前的水平,“年金恢复到之前肯定是没戏”。可以说,这两年都是低点,但是今年相比去年已经在好转了。

相对去年,保险公司的大单情况要好,但是相较2017年和更早,则仍显得不够。一位中小寿险公司个险负责人也表示,今年还没有出现太大单的,最大的单子是年交保费100多万的,不过这种情况还比去年的情况要好,因为去年销售的以保障型产品为主,受134号文影响原有年金产品停售,去年开门红的年金类产品表现不好。

作为开门红主打的所谓年金产品,往往是传统寿险公司的开门红主打产品,目前主流形态是“传统年金+万能险”或“分红型年金+万能险”的组合,年金的定价利率在2.5%、3.5%、4.025%等几档,万能险保证利率在1.75%~3%。

受寿险134号文影响,开门红主打的年金产品的首次生存金返还,为产品购买满5年后,且每年返还比例不得高于已交保费的20%。而在此前,这类年金产品最快在购买当年即可获得返还金,还能在每年都收到返还金额,作为理财来讲,吸引力较高。如今要等5年之久,被认为吸引力下降。

保险理财产品更安全

虽然返还期有5年之久,但是年金以及大单的销售并没有那么悲观。上述中介机构董事长分析,市场已经感受到一个趋势,理财产品打破刚兑以后,有很多以前买别的理财产品的钱,现在在寻找比较安全的地方,保险就是其中之一。

“原来信托、基金子公司有二三十万亿,P2P问题也暴露了,所以对应的钱也是一个可观的量。”上述中介机构董事长认为。

但是,这些理财的客户如何能接受5年后才开始返还的保险年金产品?对此,他认为,5年才允许返还的问题,去年保险行业已经消化掉了。随着年金保险的期限拉长,保险公司对其定位有所调整,而不再是单纯地做其他理财的竞品。

“比如,我们已经把它真正地当成养老金来做销售的逻辑和引导客户了,养老金的客户是确定60岁退休以后才领,别说5年不领,你就按20年后领取也没有问题,因为它定位就是养老金。”他说,“除了退休才返还的外,也有五年后就开始返还的,客户购买的话有多种考虑的,比如孩子教育、孩子创业以及将来的养老等。”

另外,一家大型寿险公司总裁认为,老百姓理财需求仍在,现在形势下,收益率确定、能复利的理财产品选择并不多,大家还希望年金期限能更长。他以自己举例,在买了自家公司期限10年的年金产品基础上,还去购买了期限15年的同业公司产品,产品预定利率都在4.025%。


(网络编辑:何颖曦)
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